En-tête

Les clés d’une bonne négociation

Texte

Rahel Schmucki

Paru

25.05.2023

Une femme d'affaires serre la main d'un homme

Que ce soit dans la sphère professionnelle ou familiale, si vous respectez les règles suivantes, vous mènerez de meilleures négociations.

Gouvernements corrompus, cybercriminalité? Matthias Schranner négocie avec tout le monde. Et ses pourparlers, dit-il, finissent toujours par aboutir. Découvrez sept conseils de cet expert de la négociation:

Matthias Schranner in grauem Anzug vor grün-grauem Hintergrund

Photo: Dan Cermak

Matthias Schranner (59 ans)

Expert de la négociation, il seconde des entreprises du monde entier dans leurs conflits où leurs négociations. Il se mesure même à des gouvernements corrompus ou à la cybercriminalité. Aujourd’hui, la notoriété de sa société n’est plus à faire. Environ 70% de sa clientèle est composée d’entreprises, et 30% d’hommes et de femmes politiques.

1.

Montrez toujours du respect à la personne qui vous parle et veillez à ne jamais lui faire perdre la face.

2

Gardez votre calme. Pour cela, vous pouvez compter intérieurement jusqu’à trois avant de lâcher un «difficile …», par exemple. Cela vous permettra de gagner du temps pour réfléchir à l’étape suivante.

3.

Ne rompez pas le dialogue. Cela ne fait souvent qu’aggraver les conflits. S’il est facile de détruire, il est très difficile de reconstruire.

4.

Essayez de ne pas être trop dans l’affect et abordez le conflit en gardant le plus possible vos distances.

5.

Ne prenez aucun engagement précipité, sous peine de ne plus pouvoir revenir en arrière sans perdre la face.

Prenons un exemple: vous demandez une augmentation de salaire. Sans quoi, dites-vous, vous démissionnerez. Si votre employeur n’accède pas à votre demande, vous n’aurez plus d’autre choix que de le faire. Sinon vous perdriez la face.

6.

L’une des erreurs les plus courantes est de croire que l’on a raison. Il est important d'envisager que l’on peut avoir tort.

7.

Et pensez-y: il y a toujours des surprises.

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Photo/scène: Getty Images

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